7 Estratégias de negociação do FBI para usar no dia a dia

by Redação Widoox | 19 Ago 2016 | Técnicas de Negociação

As estratégias de negociação de reféns do FBI podem ajudar em sua carreira

Em nosso cotidiano de trabalho e relações pessoais, precisamos negociar constantemente. Isso pode representar um desafio enorme para muitas pessoas, principalmente quando há pouco tempo, estresse e interesses conflitantes envolvidos.

O FBI, agência de investigações do governo norte-americano, possui algumas estratégias de negociação que podem transformar qualquer pessoa em um bom negociador, seja em um acordo de salários com um chefe ou com um futuro empregador, na venda de um automóvel ou buscando melhores condições para o pagamento de um financiamento.

Essas dicas mostram que é possível convencer as pessoas por meio de uma boa argumentação, postura, e desenvolvendo a habilidade de ouvir (um dos requisitos-chave nesse processo de negociação).

Confira sete estratégias de negociação para aprender com o FBI:

1 – Ouça atentamente

Ouvir o que a outra pessoa tem a dizer é essencial. O problema é que hoje em dia, as pessoas querem mais falar do que ouvir, e saber escutar é a chave para boas comunicações, sejam elas empresariais, nos negócios, ou mesmo com um criminoso.

Porém, existe uma grande diferença entre ouvir e prestar atenção. É importante que você demonstre interesse no que a pessoa está dizendo, inclusive com a linguagem corporal.

Por isso faça breves comentários sobre o assunto e faça perguntas que mostram que você está atento e quer levar a discussão adiante.

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2 – Incentive o outro a falar

Você não quer apenas “sim” ou “não” como respostas, você quer que a pessoa se abra. Por isso, não vá direto ao ponto, pois essa atitude pode passar uma postura arrogante e fazer com que sua negociação se pareça mais com um interrogatório.

Tente fazer perguntas para que seu interlocutor fale mais sobre ele, assim você também terá a oportunidade de conhecê-lo melhor, como por exemplo: “não compreendo, você poderia ser mais específico?” ou “pode me contar mais sobre o que aconteceu com você hoje?”

3 – Pausas efetivas

Fazer uma boa e duradoura pausa é importante em uma situação de negociação. As pessoas tendem a ocupar os “espaços vazios”, e por isso falam. Fique atento a isso e crie situações propositalmente.

Você pode utilizar esse silêncio para dar ênfase, incentivar alguém a continuar falando (e assim fornecer informações valiosas) ou para acalmar as coisas quando as pessoas se emocionam.

4 – Parafraseie

Dê a entender que você está acompanhando a mensagem com breves confirmações e até repetições do que foi dito com suas próprias palavras. Isso mostra que você não está apenas repetindo, mas realmente compreendendo o que é dito.

5 – Manifeste sua empatia

Em negociações comerciais, as pessoas tendem a fingir que as emoções não existem, que as relações devem ser totalmente insensíveis e racionais. Mas isso não faz o menor sentido, afinal por trás de todo ser humano existem sentimentos, motivações.

Então, ao invés de fingir que emoções não existem, os agentes de resgate de vítimas as utilizam nas abordagem de forma a influenciar as situações, e assim deve ser com todo tipo de negociação.

Se colocar no lugar do outro, não julga-lo e mostrar que você está se esforçando para entender os sentimentos dele ajudam a conquistar o próximo passo: a confiança.

“A frase ‘Eu te entendo’ pode curar muito melhor do que oferecer uma solução” – Imagem divulgação

Saiba mais sobre a inteligência emocional em negociações.

6 – Demonstre confiança

O segredo para conseguir uma negociação favorável é demonstrar que você é alguém confiável. Estabeleça uma relação com a outra pessoa, preste atenção na proposta, compreenda a posição dela e esteja preparado com dados para apoiar seus argumentos.

Uma vez que a outra pessoa confiar em você, ela está demonstrando que vocês entraram em uma concordância mútua e estabeleceram uma boa conexão.

7 – Trabalhe em conjunto

Mesmo que vocês estejam em lados opostos, trabalhar de forma colaborativa facilita a tentativa de solucionar o problema.

Bons negociadores sabem que lutar em conjunto produz os melhores resultados. Além disso, quanto mais a outra pessoa gostar de você, mais flexível ela será para seguir suas recomendações e concordar com seus argumentos.

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Veja também: Os 7 passos de Harvard para chegar ao “sim” em uma negociação

e 4 técnicas de negociação que você pode usar com seu chefe

Como usar a inteligência emocional em negociações

by Marcia Assumpção | 8 Ago 2016 | Técnicas de Negociação

Um guia para a aplicação das competências da inteligência emocional em negociações

Talvez você não saiba, mas usamos negociações em muitas atividades do nosso dia a dia, que não se limitam aos processos de compra e venda. Veja alguns exemplos:

• Participar de entrevistas de emprego
• Debater valor de salários
• Convencer a empresa a pagar seu curso de especialização
• Pedir para sair mais cedo do trabalho ou da aula
• Decidir em qual restaurante jantar ou o destino das próximas férias
• Definir o tema do próximo projeto
• Pagar dívidas ou receber créditos
• Se relacionar com um cliente
• Fazer os orçamentos do seu departamento

Sem dúvidas, todos esses exemplos envolvem habilidades em oratória e técnicas de negociação. No entanto, o aspecto emocional também assume grande importância na hora de negociar.

As emoções são muitas vezes vistas como obstáculos na negociação. Entretanto, se bem administradas, nos ajudam a atingir nossos objetivos, transformando-se no nosso radar pessoal.

Usando a inteligência emocional em negociações

O psicólogo americano Daniel Goleman definiu Inteligência Emocional como “…a capacidade de identificar os nossos próprios sentimentos e os dos outros, de nos motivarmos e de gerir bem as emoções dentro de nós e nos nossos relacionamentos.”

Ele descreve 5 competências: as três primeiras, de domínio pessoal, determinam a forma como gerimos a nós próprios, e as outras duas, de domínio social, determinam a forma como lidamos com as relações:

1 – Consciência de si mesmo ou autoconhecimento emocional

2 – Capacidade de administrar as próprias emoções e controle emocional

3 – Auto-motivação

4 – Empatia

5 – Habilidade em relacionamentos ou competências sociais

Saiba mais sobre as competências da inteligência emocional

As competências emocionais na negociação

Para obter sucesso em uma negociação é preciso estar atento aos componentes emocionais que essa situação desencadeia, de forma a entender e gerir o seu papel.

Autoconsciência, ou seja, estarmos conscientes de nossas próprias emoções e das emoções das outras partes, é fundamental em uma negociação para podermos tentar controlá-las.

Nessa hora é preciso saber controlar e dominar os impulsos negativos como ansiedade, frustração, raiva e tristeza. Saber quais são nossos pontos fortes e em quais precisamos evoluir faz parte desse autoconhecimento. Suportar as frustrações e aprender com elas também é útil.

Desenvolver a capacidade de administrar as próprias emoções e o controle emocional, elevar a autoestima e a autoconfiança contribuem para encontrar soluções para os problemas enfrentados. Administrar conflitos é uma das competências que mais exige o uso do controle emocional, já que durante uma negociação a pessoa pode demonstrar ou não equilíbrio entre razão e emoção.

A importância da empatia

Um bom negociador precisa captar o que os outros sentem, ou seja, precisa ter empatia. Os sentimentos aparecem no tom de voz, expressão facial e outras formas de comunicação não verbal.

A empatia também nos ajuda a ler as entrelinhas enquanto negociamos e isso contribui para a tomada de decisões importantes, percebendo os blefes e as verdades por trás do que é dito.

Procurar se colocar no lugar do outro, levando em consideração esse momento específico e as dificuldades características de uma situação de pressão é fundamental. Não devemos tentar desestabilizar o outro lado pois a harmonia é importante para a efetivação da negociação.

A empatia ajuda a superar emoções negativas. Proporcionar a compreensão, sem ceder, permite que os outros se sintam apoiados em vez de atacados. Isso pode ajudá-los a participar de forma mais produtiva.

Ser um negociador hábil requer, portanto, autoconhecimento e saber lidar com as próprias emoções e as dos outros, porque emoções são contagiantes. Nosso estado emocional alterado irá gerar reações: a raiva gera raiva e a desconfiança acirra desconfiança.

Diferentemente da inteligência cognitiva ou do QI, inteligência emocional não é genética. Isso significa que essas capacidades podem ser aprendidas ou desenvolvidas com treinamento e prática para a obtenção de melhores resultados.

3 situações estressantes em negociações

1 – Não é possível controlar os outros negociadores

2 – Os resultados são imprevisíveis

3 – Ao final da negociação há muita dúvida sobre os resultados, mesmo para quem conseguiu o que queria e não sabe se poderia ter obtido mais

Todos os envolvidos ficam preocupados sobre suas competências e vulnerabilidades: não há feedback sobre as performances.

Antes de uma negociação

• Prepare-se
  Muito da tensão sentida pelos negociadores vem da insegurança pela falta de preparo. Somente a autoconfiança e uma boa capacidade de persuasão não são suficientes. O sucesso da negociação vem de uma detalhado planejamento, envolvendo a definição, estimativa e conhecimento dos seus objetivos, as margens mínimas e máximas baseadas no mercado, e pesquisa de perfil e interesses da outra parte. Ao preparar-se com antecedência para uma negociação você transmitirá confiança e respeito.
• Ensaie
  Quando estiver se preparando, peça para alguém encenar com você o papel do outro negociador, com todas as suas preocupações e perspectivas. Esse “ensaio” facilita uma previsão da situação real e você pode trabalhar melhor seus pontos fracos.
• Pratique
  Soldados, bombeiros e atletas sabem que sob pressão temos tendência a fazer não o que sabemos que deveríamos fazer, mas sim o que praticamos repetidamente. Assim, para não responder às táticas de negociação difíceis sob o poder do estresse e do nervosismo, negociadores precisam de formação sólida e de muita prática.
• Respire
  As emoções alteram a respiração, que, por sua vez, também influencia nosso estado emocional. Quando estiver muito ansioso, estressado e sob tensão, respire profunda e lentamente várias vezes, pois isso ajuda a aliviar.
• Medite
  Muitas pesquisas e estudos demonstram os efeitos positivos dessa prática para controlar emoções, ansiedade e estresse. Atualmente, a meditação é muito incorporada ao mundo dos negócios pelas vantagens que traz, além de fazer bem à saúde e proporcionar bem estar. Sua prática contínua desenvolve a habilidade de observar as situações sem reagir e manter a calma em momentos de conflito, características indispensáveis em uma negociação.
• Relaxe
  Não fique ruminando preocupações de última hora! Faça todas as preparações necessárias até a véspera e não minutos antes de entrar para uma reunião. Distraia-se, procure pensar em outras coisas que você goste, ouça música ou, como sugerido anteriormente, medite.
• Seja otimista
  Siga o exemplo dos atletas e visualize-se atuando com a sua melhor performance, utilizando a mais perfeita combinação entre calma e estado de alerta.

Durante uma negociação

• Tente não perder a paciência facilmente, mas, se perder, respire fundo e recobre rapidamente o equilíbrio
• Priorize a harmonização e a humanização das relações
• Não desista diante dos desafios, mas saiba a hora certa para uma retirada estratégica
• Esteja presente, mas seja um observador da negociação ao mesmo tempo. Isto te dará uma distância para prestar atenção ao que está acontecendo e escolher quais as melhores decisões a serem tomadas.
• Monitorar tanto as sensações em nosso corpo (a tensão no pescoço e ombros, palmas das mãos suadas), como no estado emocional (sentimentos de frustração ou nervosismo), pode nos dar pistas importantes para evitar algo do que possamos nos arrepender depois.

Como recobrar o equilíbrio

• Faça um intervalo. Sair por alguns minutos ajuda a clarear suas ideias. Pode funcionar como uma “reinicialização” na discussão, desfazendo o padrão improdutivo dela
• Quebre o clima negativo mudando o foco da conversação. O simples ato de recuperar o controle pode ajudá-lo a reencontrar seu equilíbrio
• Se você sentir sinais de raiva, tensão ou ansiedade durante a reunião, respire! Como já foi dito anteriormente (na fase de preparação, anterior à reunião), a ansiedade e as emoções alteram a respiração. Quando você está tenso ou alterado, sua respiração diminui e, portanto, oxigenar o sangue ajuda muito.
• Se você se levantar e ficar com os pés separados e os braços bem esticados para cima vai elevar o nível de testosterona na corrente sanguínea, não importa se você é homem ou mulher; esse hormônio impulsiona a confiança e a vontade de correr riscos. Essa postura abaixa os níveis de cortisol, o hormônio do estresse. Se você ficar nessa posição por uns 2 minutos, seus efeitos positivos durarão mais tempo. Ela é conhecida como “power pose”.
• Se nada disso ajudar, tente remarcar a reunião para um outro dia.

4 técnicas que você pode usar para negociar com seu chefe

by Redação Widoox | 3 Ago 2016 | Técnicas de Negociação

Saiba negociar com seu chefe sem arriscar seu emprego

Negociar não é uma atividade desempenhada apenas para comprar e vender algo. É muito mais uma arte capaz de trazer inúmeras conquistas no dia a dia – e que nos acompanha ao longo de toda a vida.

Sim, já nascemos com essa habilidade: desde pequenos, em casa, com os pais e irmãos, começamos a negociar: nem que seja pelo uso do controle-remoto ou por aquele pedaço maior de sobremesa. Na escola, surgem os acordos com os amigos e professores… Quem nunca usou seus argumentos para conquistar uma nota maior?

Mas é na vida profissional que a negociação ganha ares mais complexos, principalmente quando envolve a figura do temido chefe. Seja para pedir um aumento, um cargo melhor, um adiantamento de salário ou até um prazo mais elástico para entregar aquele relatório difícil, é sempre melhor agir com sabedoria e assertividade. 

Desenvolver técnicas de negociação não só possibilita a você obter aquilo que deseja de imediato, como também faz com que se ganhe uma ótima ferramenta para ser utilizada a longo prazo.

Para ajudar você a negociar, selecionamos quatro regras de ouro:

1 – Demonstre as vantagens para o outro

Você já está certo de que aquilo lhe trará benefícios, mas é preciso deixar claro para o outro como ele também ganhará. Afinal, todos precisam notar vantagem na negociação.

Como?

• Elenque previamente os pontos que serão positivos para seu chefe e que farão com que ambos os lados saiam felizes.

• Divulgue-os logo no início da conversa para prender a atenção do interlocutor. Comunicar o essencial logo no começo aumentará o interesse do outro negociador.

• Saiba expor seus argumentos utilizando também a linguagem não-verbal.

2 – Pesquise: os prós e contras, seu chefe e sua empresa

Como?

• Saiba quais são as vantagens e desvantagens do seu pedido, para estar bem preparado para quaisquer dúvidas que seu chefe possa levantar. Faça uma lista com tudo aquilo que pode servir de argumento, tanto para você (prós), quanto para ele (contras).

• Conheça o “jeitão” do outro lado: estude a forma como seu chefe lida com as demandas dos demais funcionários. Conhecer o passado e o presente ajuda a prever o futuro – se o seu chefe é reconhecido por ser duro, vá preparado para o pior; se ele for do tipo direto ao ponto, selecione os argumentos mais fortes para apresentar e não delongue a conversa. Preparado você tem condições de predizer quais serão seus interesses.

• Entenda o momento da sua empresa – verifique se outras pessoas estão sendo promovidas ou recebendo aumentos ou se o período é de redução de custos e demissões. Saber o contexto permitirá estabelecer qual o limite do que é possível exigir ou não.

3 – Tenha sempre um plano B

Mostre flexibilidade e capacidade de alterar o plano inicialmente proposto por um que se aproxime mais do esperado por parte do chefe, mas que esteja em linha com o desejado por você.

Como?

• Tenha em mente até onde sua argumentação poderá ir e do que você está disposto a abrir mão: nem sempre é possível obter tudo e saber negociar inclui também saber perder (ainda que tentemos sempre dixar as perdas menores do que os ganhos).

• Comece negociando o que for ideal para você e estabeleça uma meta superior, sabendo que é provável que ela seja diminuída. Trabalhe com uma margem favorável: por exemplo, se deseja pedir R$ 1.000 de aumento, comece solicitando R$ 1.500 – estando disposto a abaixar este valor para chegar no desejado.

• Identifique o momento de endurecer: se algum ponto da negociação se demonstrar desfavorável a seus objetivos, notifique. Flexibilizar não é “ser bonzinho” e sim ser maleável até onde houver benefícios para você. É também estabelecer limites daquilo que você não está disposto a abrir mão de jeito nenhum. Caso isso ocorra, recue e aguarde um novo momento mais oportuno para nova negociação. Saiba usar sua inteligência emocional para diagnosticar a situação!

4 – Argumente com números

Se uma imagem vale mais do que mil palavras, às vezes, um número vale mais do que duas mil. Utilize um embasamento matemático na hora de negociar para mostrar frieza e sabedoria.

Como?

• Comece a quantificar os dados – desde aqueles que envolvam o que você faz, até aqueles sobre o panorama e o contexto em que estão presentes. Estude o mercado e perceba as minúcias envolvendo a sua decisão.

• Da mesma forma que é preciso medir os resultados na comunicação empresarial, é importante medir os resultados de sua própria atuação. Faça sempre uma avaliação para saber o que acertou e onde poderia ter sido melhor.

• Abuse de estatísticas e porcentagens. Elas são sempre valorizadas! Se você ganha R$ 1.000, mas sabe que seus amigos da área recebem R$ 2.000, pesquise o valor da média salarial e demonstre esses dados a seu chefe, colocando sempre a fonte e o percentual envolvido. Caso você precise de mais horas para uma atividade, mensure o tempo que costuma utilizar para as similares e utilize isso como parâmetro – por exemplo, se os últimos relatórios realizados levaram três dias cada para serem feitos e agora o prazo é de apenas um, exponha essa diferença e exija um ajuste. Demonstre toda a sua produtividade e, caso precise aumentá-la, veja estas dicas infalíveis.

Conseguiu o que queria? Pode comemorar!

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Negociação: os 7 passos de Harvard para fechar um acordo

by Renato Avanzi | 1 Ago 2016 | Técnicas de Negociação

Negociação é algo que todos nós fazemos na vida, apesar de muitas vezes não atribuirmos o nome correto a essa atividade

É bastante comum as pessoas chamarem de problema uma negociação que têm pela frente.

Minha preocupação não é ser um preciosista linguístico para que todos se obriguem a utilizar a nomenclatura acadêmica correta para cada área do conhecimento humano. Estou pensando longe disso.

Meu objetivo é mostrar que se você entende o que significa de fato “negociação”, você pode obter melhores resultados além dos que vem obtendo até hoje em sua vida.

Este artigo vai te mostrar o que é negociar, como fazer isso e as indicações sugeridas pela famosa Universidade de Harvard, nos Estados Unidos.

Leia este artigo até o fim e entenda:

• Onde entra a negociação na sua vida
• Em que situações é necessário negociar
• Negociação em 7 passos – O método de Harvard

Negociar é preciso

Quando o poeta português Fernando Pessoa escreveu seus famosos versos “navegar é preciso, viver não é preciso”, gerou alguns entendimentos diferentes. Nenhum grande problema, porque a literatura de modo geral e a poesia de maneira mais específica existem para estimular o pensamento de cada leitor e provocar reações emocionais próprias, distintas, pessoais.

Em síntese, a poesia define o ato de navegar como uma atividade que pode ser realizada com precisão, ao contrário do ato de viver que não comporta uma fórmula precisa: é aleatória em sua essência.

Quando pensamos em uma negociação, devemos encará-la como uma ação de relacionamento humano que é precisa, no sentido da sua preparação e estruturação estratégica.

O que não se pode dizer que seja preciso é o resultado obtido ao final de uma negociação, uma vez que ela é feita entre duas ou mais pessoas com interesses distintos e, portanto, nem sempre o objetivo atingido se iguala ao planejado por uma ou por todas as partes.

Onde entra a negociação na vida

Existe uma certa confusão até mesmo para definir o que é uma negociação. Muitos confundem negociar com comercializar ou vender. A venda é apenas uma das formas de se negociar, mas há muitas outras tão importantes quanto.

O ser humano precisa negociar para sobreviver. No tempo das cavernas o processo era diferente. Nenhum homem primitivo precisava entrar em uma negociação para ficar com uma mulher. Ele simplesmente a tomava da mesma forma que colhia uma fruta no pé, ou lutava com outro macho que até aquele momento dispunha da propriedade da fêmea.

Muito menos se pensava em negociar com um mamute ou um tigre dente de sabre para que ele se transformasse no almoço ou no jantar. Havia uma caçada feroz pela sobrevivência, algumas vezes o homem correndo atrás da caça, outras vezes a presa correndo em direção ao caçador para transformá-lo em refeição.

Nestes casos, a disputa era ganha pelo mais forte, independente de regras específicas, de interesses negociados ou da precisão do processo de obtenção da fêmea ou do alimento.

Felizmente saímos da idade da pedra e entramos na era dos relacionamentos, onde negociar assumiu um papel muito mais relevante do que brigar ou caçar.

Negociar para viver

Em tempos mais civilizados, nós precisamos negociar para viver. Ainda que não pareça, nossas negociações mais frequentes são com a gente mesmo.

Ao tocar o despertador pela manhã você negocia com o seu corpo mais 5 ou 10 minutos de soninho, antes de ir para o chuveiro e se arrumar para o trabalho.

Na hora do almoço você tenta se convencer de que uma sobremesa doce pode ser útil para satisfazer o seu desejo, sem comprometer o seu regime extremamente rígido para emagrecer 5 quilos.

No fim da tarde uma parte do seu cérebro insiste na necessidade de comprar uma roupa nova, enquanto a outra metade se esforça para ser ponderada e mudar sua ideia, com o argumento de que você não precisa de mais uma peça de vestir no seu armário.

Antes de dormir, mais uma negociação íntima de você com a sua consciência: assisto este programa até o final e vou dormir tarde, me acabando de sono no dia seguinte, ou crio coragem de desligar a televisão agora, durmo uma hora e meia a mais e levanto amanhã mais descansado?

Negociações dentro de casa

Fora de cada um de nós está a sociedade na qual vivemos e ela vem mudando a cada dia. Os comportamentos são diferentes, assim como os pensamentos e a consciência dos seus integrantes.

Isso significa que os indivíduos são mais participativos e exigentes sobre os seus direitos, o que torna a negociação mais do que um ato isolado, uma necessidade que começa logo cedo.

Durante décadas os pais determinavam regras que os filhos eram obrigados a cumprir sem sequer uma explicação para isso. Caso fossem questionados, os pais produziam um olhar fulminante que substituía qualquer frase e valia como um ponto final em qualquer discussão que se pretendesse ter.

Hoje isso não é mais possível. As crianças exigem uma explicação razoável para o “não” e negociam até a última gota das suas lágrimas e a última gota do suor dos pais um “sim” para as suas reivindicações que consideram justas.

Essa realidade espelha a sociedade de um modo geral, que coloca nas ruas, para a vida, cidadãos que buscam com maior insistência e regularidade o respeito aos seus direitos e a realização dos seus sonhos pessoais.

Portanto, para obter um comportamento adequado das crianças, ou para conseguir benefícios e direitos com adultos é necessário negociar tudo, desde a hora em que acordamos, até o momento em que dormimos.

Negociar a hora do “sim”

Como a negociação faz parte da vida de todas as pessoas, há muito tempo ela foi transformada em uma ciência que pode ser estudada, explicada e formatada sob diversos pontos de vista e à luz de muitas áreas do conhecimento, como a neurociência, a psicologia, a antropologia e a administração, entre outras.

Todos esses estudos é que dão conta de que negociar deve ser uma ação “precisa”, feita com a precisão de qualquer outra ciência aplicada. As pesquisas e os experimentos mostram que a utilização de técnicas precisas pode proporcionar uma eficácia expressiva a qualquer tipo de negociação, quer seja comercial, com o envolvimento de dinheiro ou permutas, quer seja relacional com a obtenção de favores, benefícios ou direitos adicionais.

Um desses estudos foi descrito por Roger Fischer e William Ury, da Universidade de Harvard, no livro “Como chegar ao sim” e outros títulos lançados. A partir de pesquisas aplicadas, os autores estabeleceram sete etapas que devem ser seguidas para conduzir uma negociação ao melhor resultado possível.

Negociação em 7 passos – O método de Harvard

Leia, entenda, reflita e pratique essas sete etapas para se preparar para todas as negociações que você tiver que fazer em sua vida, desde um aumento salarial, até a compra da casa própria.

Depois de absorver a lógica, seu cérebro será condicionado a percorrer essas etapas naturalmente e você estará em condições de ser bem sucedido ao negociar. O resultado, é claro, vai depender de condições adicionais, inclusive definidas pelo outro negociador, mas suas chances aumentarão enormemente.

1^a Etapa – Preparação

Envolver-se em uma negociação sem estar preparado para isso é considerado um suicídio nesta área. A preparação começa por você definir qual é exatamente o seu objetivo ou, em outras palavras, o que você precisa obter para que a negociação tenha valido a pena.

Os objetivos devem ser classificados por você como de alta, média ou baixa prioridade, pensando que os de alta são aqueles que se você não conseguir ao final da negociação, é melhor encerrar tudo e não fazer o negócio.

Sabendo qual é o essencial a ser obtido, estabeleça os seus limites, até onde você pode chegar e qual o ponto que você não pode cruzar.

E, claro, conheça muito bem o outro negociador: qual o seu perfil, seus comportamentos mais comuns, seu modelo mental de decisão.

2^a Etapa – Levantamento de necessidades

Estabeleça quais as suas reais necessidades que precisam ser atendidas e, especialmente, quais as necessidades que você imagina sejam desejadas pelo outro negociador. Caso você descubra isso, sua vantagem aumentará.

Pense no seguinte exemplo: você quer vender a qualquer preço uma casa velha, caindo aos pedaços. Alguém demonstra interesse em comprá-la. Caso você só pense na sua necessidade, provavelmente venderá a propriedade por alguns poucos trocados para se livrar dela. Mas se você descobrir que a necessidade do outro é formar uma grande área para a incorporação e construção de um edifício, o valor do seu terreno será multiplicado muitas vezes, apenas com essa informação.

3^a Etapa – Movimentação

Dê sinais do que você pretende fazer e faça uma leitura dos sinais evidenciados pelo outro. Demonstre que as suas intenções caminham em uma determinada direção.

Isso não significa abrir completamente o jogo, mas se ninguém indicar onde pretende chegar escondendo completamente suas intenções, é possível que vocês fiquem negociando semanas, meses ou anos sem chegar a qualquer lugar e sem avançar um único centímetro.

Mostre, pelo menos, que o prazo pode ser seu maior interesse, ou o preço, ou ainda a quantidade.

4^a Etapa – Teste de propostas

Essa etapa constitui um teste das possibilidades de movimentação que foram definidas anteriormente. Conforme as reações do outro, você vai aclarando cada um dos pontos de maior interesse para ambos.

Sugira um benefício e verifique se ele é bem aceito. Caso contrário, tente outro até alinhar as suas possibilidades com as necessidades demonstradas pela outra parte.

5^a Etapa – Troca de concessões

Este é um momento importante para que você concretize uma negociação satisfatória para você e para o outro.

Na etapa de preparação você já classificou seus objetivos em alta, média e baixa prioridade. No momento das concessões você vai cedendo aos poucos, começando a oferecer ou abrir mão dos objetivos de baixa prioridade, chegando até os classificados como de média, caso isso seja necessário.

No entanto, é importante entender que cada concessão, por mais desimportante que seja para você, precisa ser realizada a muito custo, dando a impressão ao outro lado de que foi uma grande conquista, algo extremamente valioso do qual você abriu mão em nome da busca pela concretização do negócio.

6^a Etapa – Fechamento do acordo

Vencidas as etapas anteriores, chega o momento de fechar um acordo. Não é possível iniciarmos uma negociação sem que ela tenha um fim dentro de um prazo razoável.

Negociar pressupõe, em todos os casos, chegar a um acordo, ainda que seja não negociar mais. As coisas podem dar certo ou simplesmente não acontecer. Mas de qualquer forma, é preciso que haja um encerramento.

Depois de negociadas as necessidades e feitas as concessões, o acordo deve ser buscado a partir de algumas alternativas, que variam conforme a evolução do processo.

Essas possibilidades são o tema de outro artigo, mas para antecipar podemos utilizar o sistema SPIN (Situação, Problema, Inconveniência, Negócio) quando envolve serviços; FAB (Feature, Advantages, Benefits) para produtos; caso contrário; entre outros.

7^a Etapa – Ajuste do combinado

Certamente vários aspectos foram combinados durante a negociação que, algumas vezes, pode se desenvolver ao longo de muito encontros.

Por isso, é importante que ao final sejam amarradas as pontas soltas. Tudo o que foi dito deve ser esclarecido em suas especificidades e colocados no papel, para que as partes saibam exatamente o que lhes cabe fazer e quais os benefícios que desfrutarão após o acordo firmado.

Bônus da Widoox

Pessoalmente eu acrescento sempre uma oitava etapa que não foi descrita no sistema da Harvard, mas considero extremamente importante: o relacionamento.

A maioria das negociações que fazemos não se encerra em uma única rodada. Quase sempre ela está baseada no interesse que temos de manter o relacionamento para que as negociações de mútuo ganho se repitam indefinidamente.

Uma empresa quer negociar com seus clientes para sempre. Os clientes, por sua vez, também gostariam de negociar eternamente com a empresa que atende bem as suas necessidades. O marido quer negociar com a mulher “até que a morte os separe”. E os pais desejam negociar com seus filhos por toda a vida, mantendo a família unida.

Para que esses desejos se concretizem é preciso cuidar do relacionamento que se mantém antes, durante e depois de uma negociação concluída. O que fazer com o cliente depois que ele assinou o contrato? Procurá-lo somente daqui um ano? E com o fornecedor: só voltar a conversar no próximo pedido?

Isso é pouco para quem quer manter aberta a mesa de negociações, economizando com a conquista de novos potenciais negociadores a serem garimpados no mercado.

Siga esse raciocínio em 7 etapas (ou melhor, 8 passos) para ser melhor sucedido em quaisquer negociações que tenha que fazer em sua vida. Inclusive com você mesmo ao decidir se compra um novo carro ou vai viajar nas férias.

Acredite: funciona mesmo!

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Veja também: 5 filmes na Netflix que ensinam técnicas de negociação 

5 filmes na Netflix que ensinam técnicas de negociação

by Redação Widoox | 29 Jul 2016 | Técnicas de Negociação

Uma lista de cinco filmes que ensinam as técnicas de negociação para qualquer situação

A Netflix conta com tantos títulos que fica até difícil escolher a qual assistir. Por isso, resolvemos ajudar e separamos cinco filmes que passam importantes lições para os profissionais que querem aprender como negociar.

Nestes filmes, você verá desde como preparar equipes até o poder da ética, do diálogo, e da empatia. Além disso, também há lições sobre como cuidar dos relacionamentos antes de negociar, saber como lidar em cada momento e uma série de outras dicas que o cinema soube muito bem como passar.

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Confira a nossa seleção de filmes que ensinam técnicas de negociação:

O Poderoso Chefão

A clássica trilogia mafiosa tem tantas cenas de negociação que passou a ser um case de estudo em cursos de grandes universidades.

A fala “eu vou fazer uma oferta que ele não poderá recusar” é uma das mais famosas do cinema e revela a principal tática de Don Vito Corleone (Marlon Brando): não aceitar um não como resposta. “O Poderoso Chefão” é cheio de princípios importantes do que fazer em termos de técnicas de negociação, desde persuasão até como se relacionar com seus negociantes.

Além disso, também mostra exemplos do que não fazer: apelar para a força quando não se consegue algo –apesar de ser o principio mais seguido pelos personagens da franquia.

Eu vou fazer uma oferta que ele não poderá recusar

Lição de técnicas de negociação

Para ter sucesso nos negócios você precisa ser duro e extremamente focado em atingir metas e obter resultados. Não deixe que as emoções, sejam elas boas ou ruins, te dominem em uma negociação.

Django Livre

O filme “Django Livre” nos ensina importantes técnicas de negociação ao longo do enredo. Nessa sequência de Tarantino, Schultz (Christoph Waltz) e Django (Jamie Foxx) negociam para libertar a esposa de Django, Broomhilda (Kerry Washington) que é escrava na fazenda de Candie (Leonardo di Caprio).

Para que o acordo dê certo, Schultz se mostra amigável com o fazendeiro, que, no entanto, descobre que o plano não passa de uma farsa e… Bem, sem spoilers.

Você tinha minha curiosidade, mas agora você tem minha atenção

Lição de técnicas de negociação

Quando um cliente sente que está sendo enganado, é menos provável que ele continue com o acordo.

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A Lista de Schindler

O comovente filme “A Lista de Schindler”, de Steven Spielberg, oferece um poderoso estudo da negociação como um meio de sobrevivência. Oskar Schindler, interpretado pelo ator Liam Nelson, foi um antigo militar polonês e proprietário de uma fábrica de panelas. Schindler fazia acordos para salvar a vida de judeus do holocausto, dificultando a ida destes para os campos de extermínio.

Um dia, tudo isso vai acabar, sabe. Eu ia dizer que vamos tomar uma bebida depois.

Lição de técnicas de negociação

Saber fazer uma boa negociação é uma habilidade importante não só em situações de compra e venda, mas pode servir também a causas mais nobres.

Hotel Ruanda

“Hotel Ruanda” aborda o massacre da população de Ruanda que ocorreu em 1994 e matou mais de 800 mil pessoas. O filme conta a história de Paul Rusesabagina, gerente do Hotel des Milles Colines (Don Cheadle), que salvou a vida de mais de 1200 pessoas abrigando-as no hotel.

Em um episódio que serviu de inspiração para o filme, o personagem levou charutos cubanos para negociar com um dos líderes das facções. Quando questionado sobre isso, ele responde que dinheiro as pessoas já têm, levar charutos mostra que ele os conhece.

Como eles podem não intervir quando eles testemunham tais atrocidades?

Lição de técnicas de negociação

Conheça os desejos e interesses da pessoa com quem você está negociando. Isso trará mais confiança e a deixará mais à vontade para fechar um acordo.

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O Lobo de Wall Street

Jordan Belfort, interpretado por Leonardo di Caprio, começou sua carreira como um jovem porém esforçado vendedor de canetas. Ao longo de “O Lobo de Wall Street”, seu empenho e suas técnicas de negociação se mostram de extrema importância. Em uma cena, o personagem explica aos seus funcionários: se você não está ao telefone, você não está vendendo. E se você não está vendendo, você não está fazendo dinheiro. Simples assim.

No ano em que eu completei 26 anos, eu fiz 49 milhões de dólares

Lição: A extrema determinação, foco e poder de sedução são características que destacam os bons negociadores.

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