7 Estratégias de negociação do FBI para usar no dia a dia

As estratégias de negociação de reféns do FBI podem ajudar em sua carreira

Em nosso cotidiano de trabalho e relações pessoais, precisamos negociar constantemente. Isso pode representar um desafio enorme para muitas pessoas, principalmente quando há pouco tempo, estresse e interesses conflitantes envolvidos.

O FBI, agência de investigações do governo norte-americano, possui algumas estratégias de negociação que podem transformar qualquer pessoa em um bom negociador, seja em um acordo de salários com um chefe ou com um futuro empregador, na venda de um automóvel ou buscando melhores condições para o pagamento de um financiamento.

Essas dicas mostram que é possível convencer as pessoas por meio de uma boa argumentação, postura, e desenvolvendo a habilidade de ouvir (um dos requisitos-chave nesse processo de negociação).

Confira sete estratégias de negociação para aprender com o FBI:

1 – Ouça atentamente

Ouvir o que a outra pessoa tem a dizer é essencial. O problema é que hoje em dia, as pessoas querem mais falar do que ouvir, e saber escutar é a chave para boas comunicações, sejam elas empresariais, nos negócios, ou mesmo com um criminoso.

Porém, existe uma grande diferença entre ouvir e prestar atenção. É importante que você demonstre interesse no que a pessoa está dizendo, inclusive com a linguagem corporal.

Por isso faça breves comentários sobre o assunto e faça perguntas que mostram que você está atento e quer levar a discussão adiante.

 

2 – Incentive o outro a falar

Você não quer apenas “sim” ou “não” como respostas, você quer que a pessoa se abra. Por isso, não vá direto ao ponto, pois essa atitude pode passar uma postura arrogante e fazer com que sua negociação se pareça mais com um interrogatório.

Tente fazer perguntas para que seu interlocutor fale mais sobre ele, assim você também terá a oportunidade de conhecê-lo melhor, como por exemplo: “não compreendo, você poderia ser mais específico?” ou “pode me contar mais sobre o que aconteceu com você hoje?”

3 – Pausas efetivas

Fazer uma boa e duradoura pausa é importante em uma situação de negociação. As pessoas tendem a ocupar os “espaços vazios”, e por isso falam. Fique atento a isso e crie situações propositalmente.

Você pode utilizar esse silêncio para dar ênfase, incentivar alguém a continuar falando (e assim fornecer informações valiosas) ou para acalmar as coisas quando as pessoas se emocionam.

4 – Parafraseie

Dê a entender que você está acompanhando a mensagem com breves confirmações e até repetições do que foi dito com suas próprias palavras. Isso mostra que você não está apenas repetindo, mas realmente compreendendo o que é dito.

5 – Manifeste sua empatia

Em negociações comerciais, as pessoas tendem a fingir que as emoções não existem, que as relações devem ser totalmente insensíveis e racionais. Mas isso não faz o menor sentido, afinal por trás de todo ser humano existem sentimentos, motivações.

Então, ao invés de fingir que emoções não existem, os agentes de resgate de vítimas as utilizam nas abordagem de forma a influenciar as situações, e assim deve ser com todo tipo de negociação.

Se colocar no lugar do outro, não julga-lo e mostrar que você está se esforçando para entender os sentimentos dele ajudam a conquistar o próximo passo: a confiança.

 

Saiba mais sobre a inteligência emocional em negociações.

 

6 – Demonstre confiança

O segredo para conseguir uma negociação favorável é demonstrar que você é alguém confiável. Estabeleça uma relação com a outra pessoa, preste atenção na proposta, compreenda a posição dela e esteja preparado com dados para apoiar seus argumentos.

Uma vez que a outra pessoa confiar em você, ela está demonstrando que vocês entraram em uma concordância mútua e estabeleceram uma boa conexão.

7 – Trabalhe em conjunto

Mesmo que vocês estejam em lados opostos, trabalhar de forma colaborativa facilita a tentativa de solucionar o problema.

Bons negociadores sabem que lutar em conjunto produz os melhores resultados. Além disso, quanto mais a outra pessoa gostar de você, mais flexível ela será para seguir suas recomendações e concordar com seus argumentos.

 

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