Negociação é algo que todos nós fazemos na vida, apesar de muitas vezes não atribuirmos o nome correto a essa atividade
É bastante comum as pessoas chamarem de problema uma negociação que têm pela frente.
Minha preocupação não é ser um preciosista linguístico para que todos se obriguem a utilizar a nomenclatura acadêmica correta para cada área do conhecimento humano. Estou pensando longe disso.
Meu objetivo é mostrar que se você entende o que significa de fato “negociação”, você pode obter melhores resultados além dos que vem obtendo até hoje em sua vida.
Este artigo vai te mostrar o que é negociar, como fazer isso e as indicações sugeridas pela famosa Universidade de Harvard, nos Estados Unidos.
Leia este artigo até o fim e entenda:
- Onde entra a negociação na sua vida
- Em que situações é necessário negociar
- Negociação em 7 passos – O método de Harvard
Negociar é preciso
Quando o poeta português Fernando Pessoa escreveu seus famosos versos “navegar é preciso, viver não é preciso”, gerou alguns entendimentos diferentes. Nenhum grande problema, porque a literatura de modo geral e a poesia de maneira mais específica existem para estimular o pensamento de cada leitor e provocar reações emocionais próprias, distintas, pessoais.
Em síntese, a poesia define o ato de navegar como uma atividade que pode ser realizada com precisão, ao contrário do ato de viver que não comporta uma fórmula precisa: é aleatória em sua essência.
Quando pensamos em uma negociação, devemos encará-la como uma ação de relacionamento humano que é precisa, no sentido da sua preparação e estruturação estratégica.
O que não se pode dizer que seja preciso é o resultado obtido ao final de uma negociação, uma vez que ela é feita entre duas ou mais pessoas com interesses distintos e, portanto, nem sempre o objetivo atingido se iguala ao planejado por uma ou por todas as partes.
Onde entra a negociação na vida
Existe uma certa confusão até mesmo para definir o que é uma negociação. Muitos confundem negociar com comercializar ou vender. A venda é apenas uma das formas de se negociar, mas há muitas outras tão importantes quanto.
O ser humano precisa negociar para sobreviver. No tempo das cavernas o processo era diferente. Nenhum homem primitivo precisava entrar em uma negociação para ficar com uma mulher. Ele simplesmente a tomava da mesma forma que colhia uma fruta no pé, ou lutava com outro macho que até aquele momento dispunha da propriedade da fêmea.
Muito menos se pensava em negociar com um mamute ou um tigre dente de sabre para que ele se transformasse no almoço ou no jantar. Havia uma caçada feroz pela sobrevivência, algumas vezes o homem correndo atrás da caça, outras vezes a presa correndo em direção ao caçador para transformá-lo em refeição.
Nestes casos, a disputa era ganha pelo mais forte, independente de regras específicas, de interesses negociados ou da precisão do processo de obtenção da fêmea ou do alimento.
Felizmente saímos da idade da pedra e entramos na era dos relacionamentos, onde negociar assumiu um papel muito mais relevante do que brigar ou caçar.
Negociar para viver
Em tempos mais civilizados, nós precisamos negociar para viver. Ainda que não pareça, nossas negociações mais frequentes são com a gente mesmo.
Ao tocar o despertador pela manhã você negocia com o seu corpo mais 5 ou 10 minutos de soninho, antes de ir para o chuveiro e se arrumar para o trabalho.
Na hora do almoço você tenta se convencer de que uma sobremesa doce pode ser útil para satisfazer o seu desejo, sem comprometer o seu regime extremamente rígido para emagrecer 5 quilos.
No fim da tarde uma parte do seu cérebro insiste na necessidade de comprar uma roupa nova, enquanto a outra metade se esforça para ser ponderada e mudar sua ideia, com o argumento de que você não precisa de mais uma peça de vestir no seu armário.
Antes de dormir, mais uma negociação íntima de você com a sua consciência: assisto este programa até o final e vou dormir tarde, me acabando de sono no dia seguinte, ou crio coragem de desligar a televisão agora, durmo uma hora e meia a mais e levanto amanhã mais descansado?
Negociações dentro de casa
Fora de cada um de nós está a sociedade na qual vivemos e ela vem mudando a cada dia. Os comportamentos são diferentes, assim como os pensamentos e a consciência dos seus integrantes.
Isso significa que os indivíduos são mais participativos e exigentes sobre os seus direitos, o que torna a negociação mais do que um ato isolado, uma necessidade que começa logo cedo.
Durante décadas os pais determinavam regras que os filhos eram obrigados a cumprir sem sequer uma explicação para isso. Caso fossem questionados, os pais produziam um olhar fulminante que substituía qualquer frase e valia como um ponto final em qualquer discussão que se pretendesse ter.
Hoje isso não é mais possível. As crianças exigem uma explicação razoável para o “não” e negociam até a última gota das suas lágrimas e a última gota do suor dos pais um “sim” para as suas reivindicações que consideram justas.
Essa realidade espelha a sociedade de um modo geral, que coloca nas ruas, para a vida, cidadãos que buscam com maior insistência e regularidade o respeito aos seus direitos e a realização dos seus sonhos pessoais.
Portanto, para obter um comportamento adequado das crianças, ou para conseguir benefícios e direitos com adultos é necessário negociar tudo, desde a hora em que acordamos, até o momento em que dormimos.
Negociar a hora do “sim”
Como a negociação faz parte da vida de todas as pessoas, há muito tempo ela foi transformada em uma ciência que pode ser estudada, explicada e formatada sob diversos pontos de vista e à luz de muitas áreas do conhecimento, como a neurociência, a psicologia, a antropologia e a administração, entre outras.
Todos esses estudos é que dão conta de que negociar deve ser uma ação “precisa”, feita com a precisão de qualquer outra ciência aplicada. As pesquisas e os experimentos mostram que a utilização de técnicas precisas pode proporcionar uma eficácia expressiva a qualquer tipo de negociação, quer seja comercial, com o envolvimento de dinheiro ou permutas, quer seja relacional com a obtenção de favores, benefícios ou direitos adicionais.
Um desses estudos foi descrito por Roger Fischer e William Ury, da Universidade de Harvard, no livro “Como chegar ao sim” e outros títulos lançados. A partir de pesquisas aplicadas, os autores estabeleceram sete etapas que devem ser seguidas para conduzir uma negociação ao melhor resultado possível.
Negociação em 7 passos – O método de Harvard
Leia, entenda, reflita e pratique essas sete etapas para se preparar para todas as negociações que você tiver que fazer em sua vida, desde um aumento salarial, até a compra da casa própria.
Depois de absorver a lógica, seu cérebro será condicionado a percorrer essas etapas naturalmente e você estará em condições de ser bem sucedido ao negociar. O resultado, é claro, vai depender de condições adicionais, inclusive definidas pelo outro negociador, mas suas chances aumentarão enormemente.
1a Etapa – Preparação
Envolver-se em uma negociação sem estar preparado para isso é considerado um suicídio nesta área. A preparação começa por você definir qual é exatamente o seu objetivo ou, em outras palavras, o que você precisa obter para que a negociação tenha valido a pena.
Os objetivos devem ser classificados por você como de alta, média ou baixa prioridade, pensando que os de alta são aqueles que se você não conseguir ao final da negociação, é melhor encerrar tudo e não fazer o negócio.
Sabendo qual é o essencial a ser obtido, estabeleça os seus limites, até onde você pode chegar e qual o ponto que você não pode cruzar.
E, claro, conheça muito bem o outro negociador: qual o seu perfil, seus comportamentos mais comuns, seu modelo mental de decisão.
2a Etapa – Levantamento de necessidades
Estabeleça quais as suas reais necessidades que precisam ser atendidas e, especialmente, quais as necessidades que você imagina sejam desejadas pelo outro negociador. Caso você descubra isso, sua vantagem aumentará.
Pense no seguinte exemplo: você quer vender a qualquer preço uma casa velha, caindo aos pedaços. Alguém demonstra interesse em comprá-la. Caso você só pense na sua necessidade, provavelmente venderá a propriedade por alguns poucos trocados para se livrar dela. Mas se você descobrir que a necessidade do outro é formar uma grande área para a incorporação e construção de um edifício, o valor do seu terreno será multiplicado muitas vezes, apenas com essa informação.
3a Etapa – Movimentação
Dê sinais do que você pretende fazer e faça uma leitura dos sinais evidenciados pelo outro. Demonstre que as suas intenções caminham em uma determinada direção.
Isso não significa abrir completamente o jogo, mas se ninguém indicar onde pretende chegar escondendo completamente suas intenções, é possível que vocês fiquem negociando semanas, meses ou anos sem chegar a qualquer lugar e sem avançar um único centímetro.
Mostre, pelo menos, que o prazo pode ser seu maior interesse, ou o preço, ou ainda a quantidade.
4a Etapa – Teste de propostas
Essa etapa constitui um teste das possibilidades de movimentação que foram definidas anteriormente. Conforme as reações do outro, você vai aclarando cada um dos pontos de maior interesse para ambos.
Sugira um benefício e verifique se ele é bem aceito. Caso contrário, tente outro até alinhar as suas possibilidades com as necessidades demonstradas pela outra parte.
5a Etapa – Troca de concessões
Este é um momento importante para que você concretize uma negociação satisfatória para você e para o outro.
Na etapa de preparação você já classificou seus objetivos em alta, média e baixa prioridade. No momento das concessões você vai cedendo aos poucos, começando a oferecer ou abrir mão dos objetivos de baixa prioridade, chegando até os classificados como de média, caso isso seja necessário.
No entanto, é importante entender que cada concessão, por mais desimportante que seja para você, precisa ser realizada a muito custo, dando a impressão ao outro lado de que foi uma grande conquista, algo extremamente valioso do qual você abriu mão em nome da busca pela concretização do negócio.
6a Etapa – Fechamento do acordo
Vencidas as etapas anteriores, chega o momento de fechar um acordo. Não é possível iniciarmos uma negociação sem que ela tenha um fim dentro de um prazo razoável.
Negociar pressupõe, em todos os casos, chegar a um acordo, ainda que seja não negociar mais. As coisas podem dar certo ou simplesmente não acontecer. Mas de qualquer forma, é preciso que haja um encerramento.
Depois de negociadas as necessidades e feitas as concessões, o acordo deve ser buscado a partir de algumas alternativas, que variam conforme a evolução do processo.
Essas possibilidades são o tema de outro artigo, mas para antecipar podemos utilizar o sistema SPIN (Situação, Problema, Inconveniência, Negócio) quando envolve serviços; FAB (Feature, Advantages, Benefits) para produtos; caso contrário; entre outros.
7a Etapa – Ajuste do combinado
Certamente vários aspectos foram combinados durante a negociação que, algumas vezes, pode se desenvolver ao longo de muito encontros.
Por isso, é importante que ao final sejam amarradas as pontas soltas. Tudo o que foi dito deve ser esclarecido em suas especificidades e colocados no papel, para que as partes saibam exatamente o que lhes cabe fazer e quais os benefícios que desfrutarão após o acordo firmado.
Bônus da Widoox
Pessoalmente eu acrescento sempre uma oitava etapa que não foi descrita no sistema da Harvard, mas considero extremamente importante: o relacionamento.
A maioria das negociações que fazemos não se encerra em uma única rodada. Quase sempre ela está baseada no interesse que temos de manter o relacionamento para que as negociações de mútuo ganho se repitam indefinidamente.
Uma empresa quer negociar com seus clientes para sempre. Os clientes, por sua vez, também gostariam de negociar eternamente com a empresa que atende bem as suas necessidades. O marido quer negociar com a mulher “até que a morte os separe”. E os pais desejam negociar com seus filhos por toda a vida, mantendo a família unida.
Para que esses desejos se concretizem é preciso cuidar do relacionamento que se mantém antes, durante e depois de uma negociação concluída. O que fazer com o cliente depois que ele assinou o contrato? Procurá-lo somente daqui um ano? E com o fornecedor: só voltar a conversar no próximo pedido?
Isso é pouco para quem quer manter aberta a mesa de negociações, economizando com a conquista de novos potenciais negociadores a serem garimpados no mercado.
Siga esse raciocínio em 7 etapas (ou melhor, 8 passos) para ser melhor sucedido em quaisquer negociações que tenha que fazer em sua vida. Inclusive com você mesmo ao decidir se compra um novo carro ou vai viajar nas férias.
Acredite: funciona mesmo!
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