Como usar a inteligência emocional em negociações

Um guia para a aplicação das competências da inteligência emocional em negociações

Talvez você não saiba, mas usamos negociações em muitas atividades do nosso dia a dia, que não se limitam aos processos de compra e venda. Veja alguns exemplos:

• Participar de entrevistas de emprego
• Debater valor de salários
• Convencer a empresa a pagar seu curso de especialização
• Pedir para sair mais cedo do trabalho ou da aula
• Decidir em qual restaurante jantar ou o destino das próximas férias
• Definir o tema do próximo projeto
• Pagar dívidas ou receber créditos
• Se relacionar com um cliente
• Fazer os orçamentos do seu departamento

Sem dúvidas, todos esses exemplos envolvem habilidades em oratória e técnicas de negociação. No entanto, o aspecto emocional também assume grande importância na hora de negociar.

As emoções são muitas vezes vistas como obstáculos na negociação. Entretanto, se bem administradas, nos ajudam a atingir nossos objetivos, transformando-se no nosso radar pessoal.

 

Usando a inteligência emocional em negociações

 

O psicólogo americano Daniel Goleman definiu Inteligência Emocional como “…a capacidade de identificar os nossos próprios sentimentos e os dos outros, de nos motivarmos e de gerir bem as emoções dentro de nós e nos nossos relacionamentos.”

Ele descreve 5 competências: as três primeiras, de domínio pessoal, determinam a forma como gerimos a nós próprios, e as outras duas, de domínio social, determinam a forma como lidamos com as relações:

1 – Consciência de si mesmo ou autoconhecimento emocional

2 – Capacidade de administrar as próprias emoções e controle emocional

3 – Auto-motivação

4 – Empatia

5 – Habilidade em relacionamentos ou competências sociais

Saiba mais sobre as competências da inteligência emocional

 

As competências emocionais na negociação

Para obter sucesso em uma negociação é preciso estar atento aos componentes emocionais que essa situação desencadeia, de forma a entender e gerir o seu papel.

Autoconsciência, ou seja, estarmos conscientes de nossas próprias emoções e das emoções das outras partes, é fundamental em uma negociação para podermos tentar controlá-las.

Nessa hora é preciso saber controlar e dominar os impulsos negativos como ansiedade, frustração, raiva e tristeza. Saber quais são nossos pontos fortes e em quais precisamos evoluir faz parte desse autoconhecimento. Suportar as frustrações e aprender com elas também é útil.

Desenvolver a capacidade de administrar as próprias emoções e o controle emocional, elevar a autoestima e a autoconfiança contribuem para encontrar soluções para os problemas enfrentados. Administrar conflitos é uma das competências que mais exige o uso do controle emocional, já que durante uma negociação a pessoa pode demonstrar ou não equilíbrio entre razão e emoção.

 

A importância da empatia

 

Um bom negociador precisa captar o que os outros sentem, ou seja, precisa ter empatia. Os sentimentos aparecem no tom de voz, expressão facial e outras formas de comunicação não verbal.

A empatia também nos ajuda a ler as entrelinhas enquanto negociamos e isso contribui para a tomada de decisões importantes, percebendo os blefes e as verdades por trás do que é dito.

Procurar se colocar no lugar do outro, levando em consideração esse momento específico e as dificuldades características de uma situação de pressão é fundamental. Não devemos tentar desestabilizar o outro lado pois a harmonia é importante para a efetivação da negociação.

A empatia ajuda a superar emoções negativas. Proporcionar a compreensão, sem ceder, permite que os outros se sintam apoiados em vez de atacados. Isso pode ajudá-los a participar de forma mais produtiva.

Ser um negociador hábil requer, portanto, autoconhecimento e saber lidar com as próprias emoções e as dos outros, porque emoções são contagiantes. Nosso estado emocional alterado irá gerar reações: a raiva gera raiva e a desconfiança acirra desconfiança.

Diferentemente da inteligência cognitiva ou do QI, inteligência emocional não é genética. Isso significa que essas capacidades podem ser aprendidas ou desenvolvidas com treinamento e prática para a obtenção de melhores resultados.

 

3 situações estressantes em negociações

1 – Não é possível controlar os outros negociadores

2 – Os resultados são imprevisíveis

3 – Ao final da negociação há muita dúvida sobre os resultados, mesmo para quem conseguiu o que queria e não sabe se poderia ter obtido mais

Todos os envolvidos ficam preocupados sobre suas competências e vulnerabilidades: não há feedback sobre as performances.

Antes de uma negociação

• Prepare-se
  Muito da tensão sentida pelos negociadores vem da insegurança pela falta de preparo. Somente a autoconfiança e uma boa capacidade de persuasão não são suficientes. O sucesso da negociação vem de uma detalhado planejamento, envolvendo a definição, estimativa e conhecimento dos seus objetivos, as margens mínimas e máximas baseadas no mercado, e pesquisa de perfil e interesses da outra parte. Ao preparar-se com antecedência para uma negociação você transmitirá confiança e respeito.
• Ensaie
  Quando estiver se preparando, peça para alguém encenar com você o papel do outro negociador, com todas as suas preocupações e perspectivas. Esse “ensaio” facilita uma previsão da situação real e você pode trabalhar melhor seus pontos fracos.
• Pratique
  Soldados, bombeiros e atletas sabem que sob pressão temos tendência a fazer não o que sabemos que deveríamos fazer, mas sim o que praticamos repetidamente. Assim, para não responder às táticas de negociação difíceis sob o poder do estresse e do nervosismo, negociadores precisam de formação sólida e de muita prática.
• Respire
  As emoções alteram a respiração, que, por sua vez, também influencia nosso estado emocional. Quando estiver muito ansioso, estressado e sob tensão, respire profunda e lentamente várias vezes, pois isso ajuda a aliviar.
• Medite
  Muitas pesquisas e estudos demonstram os efeitos positivos dessa prática para controlar emoções, ansiedade e estresse. Atualmente, a meditação é muito incorporada ao mundo dos negócios pelas vantagens que traz, além de fazer bem à saúde e proporcionar bem estar. Sua prática contínua desenvolve a habilidade de observar as situações sem reagir e manter a calma em momentos de conflito, características indispensáveis em uma negociação.
• Relaxe
  Não fique ruminando preocupações de última hora! Faça todas as preparações necessárias até a véspera e não minutos antes de entrar para uma reunião. Distraia-se, procure pensar em outras coisas que você goste, ouça música ou, como sugerido anteriormente, medite.
• Seja otimista
  Siga o exemplo dos atletas e visualize-se atuando com a sua melhor performance, utilizando a mais perfeita combinação entre calma e estado de alerta.

 

Durante uma negociação

• Tente não perder a paciência facilmente, mas, se perder, respire fundo e recobre rapidamente o equilíbrio
• Priorize a harmonização e a humanização das relações
• Não desista diante dos desafios, mas saiba a hora certa para uma retirada estratégica
• Esteja presente, mas seja um observador da negociação ao mesmo tempo. Isto te dará uma distância para prestar atenção ao que está acontecendo e escolher quais as melhores decisões a serem tomadas.
• Monitorar tanto as sensações em nosso corpo (a tensão no pescoço e ombros, palmas das mãos suadas), como no estado emocional (sentimentos de frustração ou nervosismo), pode nos dar pistas importantes para evitar algo do que possamos nos arrepender depois.

 

Como recobrar o equilíbrio

 

• Faça um intervalo. Sair por alguns minutos ajuda a clarear suas ideias. Pode funcionar como uma “reinicialização” na discussão, desfazendo o padrão improdutivo dela
• Quebre o clima negativo mudando o foco da conversação. O simples ato de recuperar o controle pode ajudá-lo a reencontrar seu equilíbrio
• Se você sentir sinais de raiva, tensão ou ansiedade durante a reunião, respire! Como já foi dito anteriormente (na fase de preparação, anterior à reunião), a ansiedade e as emoções alteram a respiração. Quando você está tenso ou alterado, sua respiração diminui e, portanto, oxigenar o sangue ajuda muito.
• Se você se levantar e ficar com os pés separados e os braços bem esticados para cima vai elevar o nível de testosterona na corrente sanguínea, não importa se você é homem ou mulher; esse hormônio impulsiona a confiança e a vontade de correr riscos. Essa postura abaixa os níveis de cortisol, o hormônio do estresse. Se você ficar nessa posição por uns 2 minutos, seus efeitos positivos durarão mais tempo. Ela é conhecida como “power pose”.
• Se nada disso ajudar, tente remarcar a reunião para um outro dia.